# Preislogik-Audit: wo Ihre Angebote und Ihre Datensätze auseinanderlaufen

Acht Fragen dazu, wie Ihr Team Deals kalkuliert und erfasst. Öffnen Sie einen Deal, der im letzten Monat abgeschlossen wurde, beantworten Sie jede Frage mit dem, was heute tatsächlich gilt, und nicht mit dem, was der Prozess vorsieht, und haken Sie die Frage ab, wo die unbequeme Antwort die ehrliche ist. Die Zahl der Haken und ihre Auswertung aktualisieren sich, während Sie antworten.

## Bevor Sie beginnen

Wählen Sie einen echten Deal, keinen typischen. Legen Sie die Preistabelle, die der Vertriebsmitarbeiter verwendet hat, das Angebotsdokument, das der Kunde erhalten hat, und den Deal-Datensatz nebeneinander. Zu jeder Frage gibt es eine Zeile dazu, warum sie wichtig ist, und eine Zeile, die die unbequeme Antwort beschreibt.

## So funktioniert die Zählung

Jede Frage zählt einen Haken, und die Auswertung richtet sich nach der Zahl der Haken, von 0 bis 8. Es gibt keine Gewichtung: Die Haken zeigen, wo die Angebotszahl und die erfasste Zahl auseinanderlaufen, und die Auswertung sagt Ihnen, was Sie bei so vielen Abweichungspunkten tun sollten.

### Die acht Fragen

Haken Sie die Frage ab, wenn die unbequeme Antwort die ehrliche ist.

- [ ] 1. Wer hat die Preistabelle zuletzt bearbeitet, und wann? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Wer die Datei zuletzt bearbeitet hat, ist in der Praxis der Eigentümer Ihrer Preisgestaltung. Unbequeme Antwort: Sie wissen es nicht, oder es war ein Vertriebsmitarbeiter und nicht die Finanzabteilung.
- [ ] 2. Wie viele Kopien der Preistabelle gibt es derzeit? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Jede Kopie ist eine eigene Preisliste, und Kopien werden nie gemeinsam aktualisiert. Unbequeme Antwort: mehr als eine, oder niemand kann es sagen.
- [ ] 3. Wo wird ein Rabatt über dem üblichen Niveau abgestimmt? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Eine Freigabe, die im Chat, per E-Mail oder auf dem Flur erteilt wurde, lässt sich später nicht wiederfinden. Unbequeme Antwort: irgendwo anders als im Deal-Datensatz selbst.
- [ ] 4. Können Sie zeigen, wer den größten Rabatt des letzten Quartals freigegeben hat, und an welchem Datum? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Das ist die Frage, die die Finanzabteilung bei der Prüfung stellt, und die Frage, die eine neue Vertriebsleitung in der ersten Woche stellt. Unbequeme Antwort: nur, indem Sie die Beteiligten fragen.
- [ ] 5. Haben das Angebotsdokument und der Deal-Datensatz eine gemeinsame Quelle für die Zahl? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Wenn die Zahl von Hand in den Datensatz eingetragen wird, ist der Forecast eine Sammlung von Erinnerungen. Unbequeme Antwort: Der Mitarbeiter trägt den Wert manuell ein, nachdem er das Angebot verschickt hat.
- [ ] 6. Wenn sich ein Preis oder ein Preissatz ändert, wie erreicht die Änderung jeden Vertriebsmitarbeiter? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Wenn die Antwort eine neue Datei ist, die herumgeschickt wird, ist die alte Datei irgendwo noch in Gebrauch. Unbequeme Antwort: Jemand verteilt eine neue Version und hofft.
- [ ] 7. Wer verantwortet die Preislogik, mit Namen und Rolle? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Logik ohne Verantwortliche wird von demjenigen geändert, der an diesem Tag unter dem größten Druck steht. Unbequeme Antwort: die Person, die die Datei zuletzt bearbeitet hat, oder mangels Alternative Sales Operations, weil sonst niemand die Verantwortung übernommen hat.
- [ ] 8. Wie viele der letzten 10 abgeschlossenen Deals haben eine Angebotssumme, die exakt mit der erfassten Summe übereinstimmt? (1 Punkt)
  Warum das wichtig ist: Das ist das direkte Maß für die Abweichung, um die der Rest des Audits kreist. Unbequeme Antwort: Sie müssten nachsehen, und Sie rechnen mit weniger als der Hälfte.

### Ihr Ergebnis

**0 bis 2 Haken.** Ihre Preisgestaltung ist unter Kontrolle, und die Lücke, falls es eine gibt, sitzt an einer einzigen Stelle. Beheben Sie diesen einen Punkt und wiederholen Sie das Audit in einem Quartal.

**3 bis 5 Haken.** Die Zahl weicht an mehr als einer Stelle im Deal ab, und der Forecast trägt die Kosten bereits. Beginnen Sie mit den Fragen 5 und 7: Eine Quelle für die Zahl und eine namentlich benannte Verantwortung für die Logik erledigen den größten Teil des Rests.

**6 bis 8 Haken.** Die Tabelle ist Ihr Preissystem, und niemand betreibt es. Bevor Sie eine Entscheidung über Werkzeuge treffen, schreiben Sie die Preislogik in einem Dokument nieder, übertragen Sie sie der Finanzabteilung und vereinbaren Sie die Freigabeschwellen schriftlich. Erst dann lohnt sich die Entscheidung, wo diese Logik leben soll.

Nehmen Sie die abgehakten Fragen mit zu Ihrer Vertriebsleitung und zur Finanzabteilung, in denselben Termin. Die beiden werden sich uneinig sein, welche Antworten das Problem sind. Diese Uneinigkeit ist der eigentliche Befund, und sie ist das, was jede Lösung zuerst auflösen muss.